تأثير الشَّرَك: لماذا تختار الحجم الوسط من القهوة دائمًا؟
تظن أنه أفضل قيمة مقابل السعر، لكن عقلك وقع في فخ مقصود اسمه Decoy Effect. كيف يعمل، وكيف تحمي نفسك منه؟
هل فكرت يومًا لماذا يكون الحجم الوسط من القهوة هو الاختيار الآمن الذي يتجه إليه عقلك؟ ستقول: لأنه أفضل قيمة مقابل السعر.
للأسف ليست هذه الإجابة الصحيحة، بل الإجابة التي يوهمك بها عقلك بتوجيه مقصود ممن تشتري منه. لقد وقعت في فخ ذكي اسمه The Decoy Effect، أو تأثير الشَّرَك.
كيف يعمل؟
حين تريد العلامات توجيهك إلى منتج أو حجم بعينه، تضعه بين خيارين: أحدهما بمزايا أقل وسعر أقل، والآخر بمزايا أعلى وسعر أكبر.
لنأخذ الكابتشينو في أحد المقاهي مثالًا. هناك ثلاثة أحجام: صغير ووسط وكبير، والفرق بين كل حجم والذي يليه 5 جنيهات. وتُصنّف علميًا هكذا:
- الوسط هو الهدف Target: الخيار الذي يريد المقهى توجيهك إليه.
- الصغير هو المنافس Competitor: المنافس المباشر للوسط.
- الكبير هو الشَّرَك Decoy: الخيار المضاف ليشعرك أن الوسط هو الأفضل قيمة.
لماذا ينجح الفخ؟
معيار التقييم هنا السعر والحجم. الفرق في الكمية بين الصغير والوسط كبير وملحوظ، بينما الفرق بين الوسط والكبير صغير جدًا.
لو كان هناك حجمان فقط، صغير ووسط، لزادت احتمالية اختيارك للصغير، لأنك ستفكر في احتياجك الفعلي لا في فرق الخمسة جنيهات. فيُضاف الحجم الكبير بالفرق نفسه في السعر، لكن بزيادة صغيرة في الكمية.
فيبدأ عقلك الباطن حسبته تلقائيًا: فرق السعر بين الوسط والكبير هو نفسه بين الوسط والصغير، لكن الوسط يمنحني كمية أكبر بوضوح من الصغير، بينما الكبير لا يكاد يزيد عليه. إذن الوسط هو الأفضل، بغض النظر عن احتياجك الفعلي.
وهذا مثال مبسط؛ فالتأثير نفسه يُستخدم في أمور أكبر بكثير، منها باقات الخدمات التي تقدمها الشركات لتوجيهك نحو باقة بعينها.
كيف تتجنب الفخ؟
- لا تدع عقلك الباطن يقرر وحده، وحدد احتياجك الفعلي بعيدًا عن أي حسبة أخرى.
- تذكّر أن الفخ يعمل بفاعلية أكبر حين تكون أمامك ثلاثة اختيارات، فركّز جيدًا حينها.
- انتبه للعروض التي تُستخدم فيها هذه الحيلة لتشعرك أنها أفضل قيمة فتشتري بسرعة.
