هل مات التسويق المباشر؟ Inbound وOutbound وجهان لعملية واحدة
86% يكرهون إعلانات التلفاز و91% يلغون اشتراكهم في رسائل البيع، فهل انتهى Outbound Marketing؟ ولماذا لا يكتمل البيع دون CTA؟
مع كثرة الإعلانات من حولنا صرنا نشعر أن الشركات ترانا مجرد أموال تمشي على الأرض. ولذلك لم يعد المستهلك يتقبل التسويق المباشر كما كان قديمًا، وصار يرى من يسوّق له مباشرة فقيرًا في التسويق يسعى لاقتناصه.
ولهذا اتجه الجميع إلى Inbound Marketing وتركوا Outbound، فظهر سؤال مهم: هل انتهى زمن Outbound فعلًا؟ وهل هو عكس Inbound؟
الفرق بينهما
Outbound ببساطة: أن تذهب إلى عميلك المستهدف وتقول له: هذا منتجي، وهذه مزاياه، وأنت تحتاجه، فاشترِه. عبر إعلانات التلفاز والشوارع، والرسائل النصية، والمكالمات الباردة Cold Calls، والبريد الإلكتروني.
Inbound ببساطة: أن تجعل العميل يأتي إليك قائلًا: أريد منتجك. ويرتبط بالتسويق عبر الإنترنت ووسائل التواصل، ويحتاج خطة طويلة المدى: تسويق بالمحتوى، وبناء علاقة بين العلامة والعميل بمشاركته أحداثه اليومية، حتى يدرك أن هذه العلامة هي الخيار الأفضل لأنها مهتمة به فعلًا.
ماذا تقول الأرقام؟
- 86% من مشاهدي التلفاز يكرهون الإعلانات.
- 91% يلغون اشتراكهم في رسائل البريد البيعية.
- 44% لا يفتحونها أصلًا.
- أكثر من 200 مليون رقم مصنفة رسائل مزعجة بسبب كثرة المكالمات البيعية.
نظرة قاصرة
قد يبدو أن Outbound انتهى، لكنها نظرة قاصرة. حين ظهر الراديو قيل إن الصحف ماتت، وحين ظهر التلفاز قيل إن الراديو مات، وحين ظهر الإنترنت قيل إن التلفاز مات.
الحقيقة أنه لا يمكن اليوم الاعتماد على Outbound وحده، لكن Inbound أيضًا لا يُكمل عملية البيع وحده في كثير من الأحيان. فـOutbound يُكمل Inbound: بعد أن تزرع انطباعًا ممتازًا عن علامتك، تأتي الخطوة الأخيرة، الدعوة إلى الفعل CTA.
نظرية الإدراك
يفسّر ذلك Perceptual Set Theory، إذ يمر قرار الشراء في الدماغ بثلاث مراحل:
- Selecting: يحدد العميل أن هذه العلامة الأفضل بين المنافسين، وهذا نتاج عمل Inbound.
- Inferring: يستنتج ما تريده العلامة منه تحديدًا، وهذا دور CTA، أي Outbound.
- Interpreting: يربط الدماغ بين الدعوة وما بناه Inbound، فتكتمل الدائرة ويقرر اللاوعي الشراء.
لهذا ما زالت إعلانات الشوارع والتلفاز والرسائل تعمل، لكنها لا تعمل وحدها أبدًا. الشركات تبني بـInbound وتُغلق دائرة البيع بـOutbound، ولا يصح الاعتماد على أحدهما دون الآخر.
